カメレオンのように時代に合わせた変化で3代にわたり事業継続

お客さまに寄り添うBe Thereの精神で海外展開

1937年に創業し、85年以上ものあいだ、機械部品の総合商社として日本と海外で多岐にわたる事業を展開してきた八千代産業株式会社。

日本全国に7つの営業拠点と2つの物流拠点、そして海外に2拠点を構え、グローバルにおける機械部品の製造・流通・販売の要となっています。

代表取締役の山本敏夫氏に、時代の変化にどう適応してきたのかや、世界経済の様々なフェーズに合わせた海外展開、為替についてなどのお話をうかがいました。

戦前から続く、日本と世界で機械部品のハブとなる総合商社

八千代産業は、ベアリングを始めとした機械部品、精密機器、電気・電子部品を国内外約550社のメーカーに製造していただき、日本と海外のお客さまへ販売する総合商社です。

機械部品として一般消費者の目に触れることが少ないベアリングですが、機械の回転には必ず使われています。家電や自動車など、生活の身近なところでベアリングが活躍していて、家の中でもざっと100近くのベアリングが使われていると言われています。

当社では仕入れ・販売ルートによって大きく4つの事業を展開しています。国内製造の製品を国内で販売するIN-IN、国内製品を海外で販売するIN-OUT、海外製品を国内で販売するOUT-IN、 海外製品を海外で販売するOUT-OUTです。海外取引先は、シンガポール、中国、アメリカ、香港、タイ、マ レーシア、台湾が多く、近くベトナムにも展開する予定です。

輸出入は売上全体の15%ほどを占め、中国に設立している現地法人では、中国国内で仕入れ現地で販売するOUT-OUTが約7割です。

八千代産業は、1937年に祖父が立ち上げた会社です。祖父は当時大手商社に勤めていました が、本業の昼休みに会社を抜け出し、自分で事業を開始したのが八千代産業の始まりです。今で言うベンチャーのようなかたちでしょうか。戦前は軍需関係の部品などを扱い、戦後は自動車や電車など民間の産業に移行していきました。

私が入社したのはバブルのころ。当初継ぐつもりはなく周りと同じように就職活動をし、運動部だったこともあり内定は大手企業からいくつももらえていました。そんなあるとき、祖父と父に呼ばれ、八千代産業に入社するよう言われました。朝何時に来てもいい、車で出社していい、夕方何時に帰ってもいい、楽だぞ、と説得されたのです。そんなに楽ならと(笑)、銀行や大手商社の内定を蹴って入社しました。ところが入ってみると、実は真逆でみっちり働かされましたね。

入社後しばらくして祖父が亡くなり、その後8年ほどして父親も他界し、私が30歳の頃、1999年に会社を継ぎました。

Be Thereの精神でお客さまに寄り添う

1994年、私が25歳のときに、大口の国内取引先がマレーシアに工場を出すとのことでついていったのが、八千代産業としての本格的な海外展開の始まりです。90年代から日本企業の海外進出が本格化し、当時は東南アジアを足がかりに海外展開する企業が増えていました。シンガポールにアジアのヘッドクォーターを置き、そこからマレーシアやインドネシアへ展開する流れが定石でした。

八千代産業でも、日本企業の動きにあわせ、父が社長の時代にシンガポールと香港に拠点を開設し、私が継いでから上海と深センに拠点を設けました。

国内企業の海外展開にあわせ、IN-OUTのかたちで海外事業を拡大させていきましたが、その他にも時代の流れに合わせて柔軟に対応してきました。

1ドル80円のような時代もありました。当時は日本からの製品輸出だと高いので、日本の仕入先も海外に工場を出し、現地生産して日本または海外で販売するような流れも増えてきたことで、 海外での現地生産、現地販売のOUT-OUTの事業が加速していきました。

海外展開の背景には、八千代産業で大事にしている「Be There」の精神があります。営業担当者であれば、外に出てお客さまと会うことが仕事です。会社としても、お客さまが海外に拠点を出すならば側にいて、多種多様なニーズに柔軟に対応できるようにしておく必要があります。

新型コロナの影響でテレワークも進み、新しい働き方も当たり前となりつつありますが、お客さまの近くに物理的に寄り添うことは重要です。マスク着用のように新型コロナ渦で癖になってしまったこともありますが、現場にいることの価値を大切にしていくことは、これまでもこれからも変わりません。

85年以上も事業を続けていれば、社会のあり方も大きく変わります。

私が入社した直後、当初は電子メールはなく、FAXや電話でやりとりするような時代。90年代の終わりから携帯電話が普及しはじめ、インターネット、スマートフォンと、業務ツールも大きく変化しました。

社会情勢や事業環境から、雇用のあり方、日々の業務ツールまで、世の中の様々な変化に柔軟に対応してきたことで、大事にしている考えを変えることなく、ベースにあるものをしっかり引き継ぎながら、ここまで事業を継続できてきたのだと思います。

失敗は日常的にしょっちゅうあり、日々トライアンドエラーを重ねています。高い授業料を払ったような事件もありましたが、おかげで多少のことでは驚かなくなりました。日々の失敗を糧とし、事業を末永く続けていきたいと思います。

お客さまありきの為替コントロール

為替は事業の様々な面でインパクトを与えます。輸出入など物の移動に為替リスクが発生すると思われることが多いですが、それだけでなく、在庫の評価などにも大きく影響します。

当社では、物を送る地域と在庫を管理する地域が別であることがあり、それぞれの担当者に為替の共通の意識があるかというと、そうでない場合もあります。送る側は送ったものの価値が為替に上下することをよりある程度意識しますが、在庫管理の場合は日常で意識することはなく、 決算のときに為替による差に驚くようなことがあります。

輸出入における為替において、為替予約を例えば3カ月130円で固定しても、2022年のように2 日たったら150円近くになるような大荒れすることもあります。取引ごとに為替を設定すべきとも思いますが、煩雑さに躊躇して敬遠されがちです。

短い期間に振れ幅が大きくなると赤字取引を覚悟しなければならない状況も発生しますし、あまりにも為替で差損がでたときには、お客さまと交渉することもあります。

為替で会社が潰れたという話はあまり聞ききませんが、事業の存続に影響するほどではなくとも気になる額ですし、日々変動し、様々なところにインパクトがあるうえ、予測ができないので調整に苦労しています。

「いま円安だから輸出を拡大させよう」というのも、お客さまを見ていない商売になってしまいますから、為替については差損がでない範囲内で調整するようにしています。

カメレオンのように時代に合わせて変化

（八千代産業マスコットキャラクター、カメレオンのルーカス君）

八千代産業がここまでこられたのも、お客様からの信頼を第一に考え、一貫してビジネスの基盤にしてきたからです。これからも、ご縁を大切に事業を続けていきたいと思います。

世の中はコネである、というと嫌がる人もいますが、つまりは今の自分の置かれた状態で人と会ったり、誰かに紹介してもらったりと、動くことでつながるご縁を大事にすることです。

これまで3代にわたり、根底 にあるものは変えず、やり方を変えてきた歴史や思い、考え方をまとめた引継書を、今後5年をかけて つくろうとしています。

当社のマスコットキャラクターは、カメレオンのルーカス君です。カメレオンは周囲と同じ色に変化 しますが、かたちは変わりません。カメレオンのように、どんな時代にも色を合わせられる柔軟性を持ちながら、姿としては変わらず、次の世代に、千代に八千代につなげていきたいと思います。

世界と日本を知育玩具でつなぎ「感動子育て」で社会に貢献

事業多角化で大変動の為替相場にも負けない経営を 株式会社エデュテ

神戸市に本社を置き、東南アジアからアメリカ、ヨーロッパまで、多彩な国々の知育玩具の輸入卸やネット直販を行っているエデュテ株式会社。

2003年の設立以降数々の困難を乗り越えながらも、現在ではECサイトのベビー用品カテゴリーのランキング上位の常連に位置し、今後も事業拡大を見据えています。

代表取締役の中尾信也氏に、経営の背景にある想いや、為替リスク対策、今後の展望などについてお話をうかがいました。

子育ての感動シーンを創造したい

エデュテの理念は「感動子育て応援カンパニー」です。子育ては大変というイメージがありますが、親を大人として成長させてくれる機会や感動を子どもたちからもらうこともできます。

初めて立ったとき、公園デビューしたとき、遠出をしたとき……。そういった子育ての感動シーンに寄り添うような商品を提供することを目指しています。

エデュテでは知育玩具にフォーカスしています。

0から3歳ぐらいは人格や基礎能力が形成される時期で、教育がとても重要です。しかし、幼稚園に通う前の未就学児の教育は、親が自分で情報を得るしかない。知識量が圧倒的に少なく、調べても様々な情報がでてきて、迷ってしまう。

エデュテでは、科学的な裏付けのある教育情報を提供し、日本の子育て環境や将来の人材を育てていくことに貢献していきたいと思っています。教育に関わりたいという思いはずっと持っていました。

エデュテ創業前、子ども向けDVDを扱う会社を経営し売却した経験がありました。そのときの卸先のルートを活用できることと、中小企業でゼロから創業しても勝ちきれるマーケットであると判断したことから、知育玩具の事業に踏み込むことを決めました。

一番最初に取り扱った木製玩具はタイのブランドでした。創業した20年前当時、知育玩具の最先端はヨーロッパ。そのヨーロッパの木製玩具のOEM先はタイが多く、自国ブランドも開発が進んでいました。全世界のメーカーが集まる展示会の中で、価格・クオリティともに満足できるのがそのタイのブランドだったのです。

輸入玩具の国内卸事業が軌道にのったあと、自社で開発・デザインを手掛けるオリジナルブランド「エデュテ」の展開をはじめました。OEM先はベトナムです。最近ではアメリカのベビー食器がヒットしているほか、ヨーロッパや、最近は韓国の商品の扱いもはじめました。

木製知育玩具では定番商品としていいものが長く使われる傾向がありますが、時代によるトレンドもあります。昔は原色などビビットな色の商品が人気でしたが、最近はスカンジナビアと言われる北欧系の色合いが人気です。

また、赤ちゃんとのお出かけアイテムにこだわる親御さんが増えている印象です。赤ちゃんにとっての快適さや機能だけでなく、親もファッションとして楽しんで子育てできるグッズが人気ですね。

世界の玩具業界は、12月のクリスマスが一番の商戦期です。年明け1〜2月に新商品の展示会が香港、ニューヨーク、ドイツで行われ、気になった商品があれば3月の末ぐらいに現地工場を訪れ、カスタマイズやパッケージについて詳細を詰めます。夏には最初のコンテナが到着し、日本での展示会が開催され、秋口には商品が店頭に並び始めます。

失敗も乗り越え、常に新たな挑戦を

2008年ぐらいに卸だけでなく直販での展開も始めました。

楽天への出店は2007年頃で、楽天が広く使われだした時期。当時はメーカー直販が嫌煙されていましたが、卸先のお客さんが出店し順調に売れている様子をみて、いまやらねば追いつけなくなるのではと感じました。2008年頃には楽天専任の社員を雇い、コンサルティング会社にも手伝ってもらううち、今では楽天の玩具ジャンルでも上位にランクインするようになりました。

もちろん常に順風満帆だったわけではありません。直近では昨年、送金詐欺事件に巻き込まれました。長年付き合いのあるタイの取引先のメールサーバーがハックされたのです。

過去10年分ほどのメールのやり取りを把握したうえで、弊社へのメールを巧妙に偽装し、振込先の口座変更依頼を送ってきました。新型コロナの影響で工場の休止や連絡頻度が少なくなっていたこともあり、電話で確認はしませんでした。確認文書だけメールで依頼したのですが、その文書も詐欺集団に偽装され送られてきたのです。そうとも知らず、半年ほど偽装の口座に送金していました。

タイのサイバーポリスで事情聴取を受けたり、関連書類をタイ語に訳したりして捜査に協力したこともあり、無事犯人は捕まりました。しかしお金は戻ってこず、いまも事後処理が残っています。取引先とは長年の取引で信頼関係もありますし、トラブルを乗り越えて今後もお付き合いしていきます。

2020年頃ぐらいには、ブランドを広げ過ぎ在庫過多になってしまったこともありました。事業拡大に向けた投資として取り扱いブランドを広げたのですが、振り返ると判断が早すぎたと思っています。回転数でS、A、Bとランク付けし、ランクごとに3カ月の在庫量を管理していきました。昨年1年かけて整理し、現在は正常に戻っています。

適切な情報収集で為替変動対策

輸入商品の国内卸・販売がメインのため、現在の円安相場の影響を大きく受けています。相場が安定していたらあまり考えずにすみますが、急激に変動するとコストに直接響くため、経営は大きく左右されます。

135円まで下がった時点で想定価格を値上げしていますが、今後の相場によっては利益を確保するために追加値上げも必要になります。しかし、これ以上円安に振れるとおもちゃの価格帯を超えてしまいます。

過去にも円安が進んだ時期があり赤字を出してしまいましたが、値上げを実施した翌月ぐらいにリーマンショックで円安が一気に戻りました。大変だった期間が短かったので、そのときはなんとか耐えることができましたね。

為替リスクは、自社レートを設定して利益確保ラインを確定させ、そのレートで売れるように為替予約やデリバティブで年間必要なドルの25％から50％を予約することでコントロールしています。円安に進むと予約する割合を高めていたほうがいいことになりますが、円高の場合だと競合が円高セールなどを仕掛けてくることもあり、必要なドルを予約する割合は慎重に決めます。

為替リスクについての情報は、輸入業を営む友人の経営者や、取引のある地銀の為替担当者から他社の参考事例を聞いたりすることで入手することが多いです。為替の大きな流れを掴むために、日々のニュースをチェックしつつ、ドル円為替に詳しい専門家の友人の意見も参考にしています。各地のサプライヤーとは年に2回ほどミーティングの場を設け、現場の生の情報を仕入れるようにしています。

円安対策として、中国への工場移管も実施しました。タイもベトナムも、コストが高くなっています。これまで中国製品にはクオリティの問題があり、痛い目にあった会社も多く見てきたので避けていました。日本の商社経由で信頼できる取引先を見つけることができたため、移管を決意しました。

今後のドル円相場がどうなるかわかりませんが、事業に直接大きく影響するため、今後も間違いなく注視して、できる限りコントロールしていかねばなりません。

外貨を稼ぎながら日本の少子化対策にも貢献できる事業に

短期では、ドルで稼げる企業を、中長期では業界ナンバーワンを目指します。

円安に振れる5年ほど前から、国内製品を海外輸出する計画も進めていました。少子化に伴う国内市場の縮小は避けられないため、世界に輸出できる日本製品を事業の次の柱に見据えています。

2019年の夏に、国内でプラスチックブロックを作っている会社を買収しました。話があってから45日で買収を決めるほどのスピード感に乗り、具体的に進めていこうとしていたところ、新型コロナの感染拡大がはじまったのです。

2年ほどは、想定していたような動きが取れずもどかしさを感じましたが、アメリカのAmazonで直売できる体制を作ったり、中国で会社を設立し、現地での販売準備は進めてきていました。今後新型コロナの状況をみながらも、積極的に展開していきます。

利益をあげることも大事ですが、それだけでなく、加速する日本の少子化を食い止める一助になりたいとも思っています。抜本的に大きくマクロで動かすような国の政策ももちろん大切ですが、行政ができない役割、自社だからこそできる役割があります。

その役割は自社の理念である「感動子育て応援カンパニー」そのものです。子どもを産む選択をした家族に、楽しさや感動を発信し提供していくことで、よりよい社会の実現に貢献していきます。